A legislação que tenta colocar limites no mercado de bets no País tem deixado de fora a peça-chave responsável por prender e viciar os apostadores: a arquitetura das plataformas, criada a partir de vieses cognitivos. É o que aponta um estudo feito por Flávio Ataliba, pesquisador do FGV Ibre, para quem o modelo que explora a captura de decisões está se espalhando por outras áreas e precisa ser rapidamente regulado.
Para Ataliba, a regulação vigente concentra-se em cinco eixos: autorização das plataformas; tributação; combate à lavagem de dinheiro; restrições à publicidade; e proteção a grupos vulneráveis. Apesar de todos serem legítimos, afirma, esses eixos compartilham o pressuposto de que o problema está em quem opera o mercado, sua promoção e quem tem acesso a ele.
“A plataforma em si permanece praticamente intocada”, afirma Ataliba. “Sua arquitetura interna de escolhas e os mecanismos que estruturam a experiência do apostador não são objeto de nenhuma norma.” Procurado, o Instituto Brasileiro de Jogo Responsável (IBJR) não respondeu até a publicação desta reportagem.
É na arquitetura da plataforma que o mecanismo de indução comportamental opera. Para provar a tese, ele se debruça sobre estudos de pesquisadores como o Nobel de Economia Daniel Kahneman, que demonstrou que decisões respondem sistematicamente a estímulos, contextos e enquadramentos, muito mais do que ao cálculo deliberado de custos e benefícios. Ou seja, não se trata de falta de educação financeira ou de busca desesperada por saídas para o endividamento, mas de respostas a iscas colocadas no lugar certo, na hora certa.
A economia comportamental, diz ele, mostra que esses desvios da racionalidade não são aleatórios nem imprevisíveis. São regulares, documentáveis e, portanto, reproduzíveis em larga escala. As plataformas de apostas compreenderam essa dinâmica e a incorporaram em seu modelo de negócios.
Assim, cada componente da experiência do usuário, como velocidade das transações, estrutura das recompensas e momento em que uma notificação chega, é desenhado para que decisões deliberadas sejam orientadas por um objetivo preciso: maximizar o tempo de engajamento e o volume apostado por usuário.
O modelo de receita baseado no Gross Gaming Revenue (GGR), a diferença entre o total apostado e os prêmios pagos. O que maximiza o retorno não é a satisfação do consumidor, mas o Lifetime Value (LTV), ou seja, o valor total que cada usuário gera ao longo de sua permanência na plataforma.
Ataliba mostra, por exemplo, que, há mais de 70 anos, o pai dos estudos comportamentais Burrhus Frederic Skinner provou que recompensas distribuídas de forma variável e imprevisível produzem comportamentos mais persistentes e difíceis de extinguir. Recompensas ocasionalmente grandes, intercaladas com pequenas recompensas frequentes, geram o comportamento mais resistente ao abandono.
É exatamente assim que os caça-níqueis distribuem seus prêmios, e é também o princípio que estrutura as plataformas digitais de apostas. Para Ataliba, porém, as bets foram além: eliminaram os entraves para o apostador. “Não há deslocamento até um estabelecimento, nem ficha para comprar, nem horário de funcionamento”, diz. “O ciclo de recompensa variável está disponível a qualquer hora, em dois toques na tela, com depósito via Pix em segundos.”
A professora da Universidade de Nova York Natasha Schüll, que estuda a relação psíquica entre seres humanos e tecnologia, citada no estudo de Ataliba, foi uma das pioneiras em documentar como a indústria de caça-níqueis otimizou esse esquema ao longo de décadas. Ela provou que a arquitetura não é um efeito colateral do design, mas seu objetivo central.
“As plataformas digitais herdaram esse aprendizado e o ampliaram em escala e velocidade”, afirma Ataliba. Ele detalha os elementos de design voltados a explorar vieses cognitivos específicos, como ilusão de proximidade (o “quase” ganhou), medo de perder (janela de oportunidade se fechando) e redução da dor de pagar (apostas com valores baixos criam a ilusão de que a perda é pequena).
Para Ataliba, tomados individualmente, esses elementos poderiam ser descritos como simples recursos de produto. “Em conjunto, eles formam um sistema orientado para reduzir a deliberação e aumentar a frequência das decisões”, afirma. “É possível descrever esse sistema como uma espécie de arquitetura econômica da dependência.”
Há quatro pilares interdependentes nesse sistema: redução de fricções (como depósito via Pix, aposta em dois cliques e valores mínimos baixos), recompensa variável (a incerteza sobre quando e quanto a recompensa virá torna o comportamento resistente ao abandono), personalização algorítmica (em notificações, bônus e chances) e aprendizagem contínua (cada aposta melhora a capacidade da plataforma de prever e induzir a próxima decisão).
Para Ataliba, o principal problema está no quarto pilar. Isso porque, hoje, as plataformas personalizam notificações e bônus por perfil, mas de maneira relativamente grosseira. “A inteligência artificial permitirá determinar qual horário de notificação produz maior retorno para aquele usuário específico, qual valor de bônus maximiza o engajamento e qual sequência de quase acertos prolonga a sessão”, diz. “O que hoje é uma arquitetura de massa passará a ser uma arquitetura personalizada de dependência.”
O mais grave, porém, é que a lógica que estrutura as bets já se difunde para outros segmentos da economia digital. Como exemplo, Ataliba cita plataformas de crédito com aprovação instantânea, produtos de compra parcelada sem juros e aplicativos de investimento gamificados. “O que está em curso é uma transformação estrutural dos mercados digitais, não um problema setorial de apostas”, diz.
Vencedores do Nobel como George Akerlof e Robert Shiller já mostraram que mercados competitivos têm incentivo estrutural para explorar as fraquezas e ingenuidades dos consumidores sempre que isso for lucrativo. “As bets são a manifestação mais acabada desse argumento no mercado financeiro brasileiro, especialmente quando aliadas à tecnologia digital que amplifica a escala e a precisão dessa exploração”, afirma Ataliba.
Pesquisador sugere medidas a serem adotadas na legislação
No estudo, ele sugere algumas medidas regulatórias para tentar reduzir o impacto desse sistema. Entre elas, substituição de avisos genéricos por informações individualizadas sobre o comportamento do próprio apostador, e intervalos mínimos obrigatórios entre apostas sucessivas. Também o congelamento temporário de odds (eventual retorno sobre valor apostado) antes da confirmação, o bloqueio automático após perdas sucessivas rápidas e restrições para transações Pix destinadas a plataformas de apostas.
Sobre o Pix, Ataliba diz que deveria haver uma atenção especial. “Infraestrutura pública operada pelo Banco Central, sua velocidade de liquidação instantânea tornou-se o principal mecanismo de eliminação do espaço de reflexão antes de cada aposta”, afirma. “O Estado que construiu essa infraestrutura tem responsabilidade específica sobre os usos que dela se fazem.”
Para ele, a objeção à autonomia do consumidor numa eventual restrição ao Pix não cabe num ambiente projetado para influenciar o comportamento em uma direção específica e a omissão regulatória não representa neutralidade, mas a escolha implícita de deixar a arquitetura das plataformas inteiramente nas mãos de quem tem interesse direto em maximizar o engajamento.
“A pergunta que orienta essa agenda não é se o Estado deve interferir na liberdade de escolha”, diz. “É saber de quem é a liberdade que se pretende proteger: se a do apostador ou a do engenheiro de produto que projetou a plataforma.”
