Sabe aquele cliente que acha que é o mais importante e que acredita que você precisa desesperadamente dele e por isso diz o quanto você tem que cobrar pelo seu produto ou serviço?
Ou aquele que te pede desconto, condições especiais de pagamento e depois exige algo pelo que não negociou?
Tanto se fala de empatia, mas isso só está valendo de uma forma unilateral. A empresa precisa te atender bem, o cliente gosta de um bom atendimento, mas isso não dá o direito ao cliente de se prevalecer perante a pessoa que o atende.
Muitos clientes ditam os preços sem ter noção do quanto aquele produto ou serviço custam para serem ofertados e vendidos, outros comparam produtos diferentes como se fossem iguais e muitas empresas para não perder o negócio acabam dando descontos ou condições de pagamentos que interferem diretamente no resultado da empresa.
Acontece que fazer negócio a qualquer preço, dar descontos sem entender a consequência, cobrar qualquer coisa para não perder o negócio, fazer qualquer coisa para fechar negócio não está certo, o preço por essa decisão é muito alto.
Quando se dá muito desconto o negócio não tem lucratividade, uma empresa sem lucro não tem recursos para investir em inovação, se não investe em inovação e não tem como investir em pessoas essa empresa fica estagnada no tempo e se não tem colaboradores com qualidade isso vai se refletir no produto e no atendimento e se o produto e ou o serviço perderem em inovação e qualidade seus clientes não irão mais querer contratar essa empresa e a empresa fica no prejuízo, não consegue crescer e estará certamente fadada a fechar.
O comercial precisa entender que não se vende produtos, não se vende serviços e muito menos se vende preço, o comercial tem que vender experiências.
É importante gerar emoções no seu cliente, para que isso aconteça é importante saber quem é o seu cliente, saber o que ele gosta, o que chama a atenção dele, com o que ele se conecta e o que gera valor para ele e a partir daí se adaptar a ele. Esse se adaptar é olhar desde o seu ponto de venda até como seu serviço é ofertado.
Quando o cliente se sente acolhido, quando o cliente se identifica com sua empresa e acredita nela, ele vai comprar sem questionar.
Por isso analise para quem você quer vender. O que meu cliente gosta? Como posso tornar minha venda uma experiência e se prepare para isso.
Como fazer isso? Você pode ter um ambiente colorido, você pode ter um ambiente “retrô”, pode desenvolver uma fragrância personalizada do seu negócio, pode colocar um som ambiente que seja do gosto do seu cliente ou talvez ele possa se interessar em degustar algum produto seja um doce, seja um trecho de uma música, seja um lugar para relaxar.
Sua venda não é em loja física? Seus vendedores são externos? Crie um padrão de atendimento, use roupas, frases, brindes que se comuniquem com seus clientes!
A dica é: torne sua venda uma experiência agradável que faça com que seu cliente conte sua experiência para os amigos. O cliente pode até esquecer o que ele comprou, mas não vai esquecer a experiência que vivenciou ao ser atendido.
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