Lidar com a concorrência é sempre um desafio. Porém, é em um mercado com diversos fornecedores para os mesmos clientes que nós, empresários, somos forçados a nos reinventarmos e oferecermos sempre o melhor. Um dos principais pilares da estratégia básica de Marketing é a definição e detalhamento do seu produto ou serviço a ser vendido. Este passo engloba detalhar ao máximo e sob diversos aspectos, todos os atributos que tornam o seu negócio único e diferenciado. Quando a empresária identifica quais são os seus atributos campeões e suas vantagens competitivas, fica mais fácil comunicar estes diferenciais para o seu público alvo e fazê-lo se transformar em cliente fiel.
Mas o que é um diferencial? Por muitas vezes, pensamos que ter um produto diferenciado significa apenas ter um bom produto ou serviço. Mas não é só isso. O segredo está nos detalhes. Para que uma empresária consiga se destacar da concorrência, ela deve identificar e comunicar tudo o que envolve o seu produto, transmitindo essas informações de forma clara e atrativa.
Algumas perguntas ajudam nesse processo de identificação dos seus diferenciais competitivos:
– Por que o seu produto é especial?
– Quais características e benefícios ele oferece?
– O que seu produto tem que os seus concorrentes não tem?
– O que sua concorrência precisa fazer para ter um produto igual ao seu?
– Seu produto oferece algum tipo de exclusividade ou personalização?
– Quais sentimentos do seu cliente despertam nele o desejo de compra pelo seu produto? Cansaço, tristeza, alegria, conforto, indulgência…
– Quais emoções seu produto desperta nos clientes após o consumo?
– Ao consumir o seu produto, como você espera que o seu cliente se sinta?
Responder a essas perguntas permite a você conhecer a fundo o seu produto, identificando todos os detalhes que devem ser usados na comunicação para atrair e conectar com os seus clientes. Criar uma comunicação envolvente, assertiva e convincente mostra ao público por que ele deve escolher a sua empresa ao invés da concorrência.
Para facilitar, dividi os atributos em algumas categorias que você deve explorar quando for fazer este exercício de detalhamento:
– Funcionais: características objetivas, como qualidade, durabilidade, matéria-prima, aroma, sabor, cor, tecido, textura, e tecnologia empregada, livre ou rico em aditivos, etc…
– Emocionais: sentimentos que o produto desperta, como segurança, bem-estar, autoestima, reconhecimento e praticidade.
– Experiência: atendimento, suporte, momento e forma de consumo, facilidades na compra e pós-venda.
– Valor percebido: custo-benefício, exclusividade, solução de problemas e impacto na vida do cliente.
– Valores importantes para a sua persona: caso seja importante para o seu negócio, detalhe se o seu produto é vegano, não testado em animais, suporta alguma causa social, reciclável, ecologicamente responsável, etc..
Quanto mais detalhado for esse mapeamento, mais fácil será comunicar os diferenciais ao público e conquistar espaço no mercado.
A partir do detalhamento desta diferenciação do seu negócio, saber comunicá-las ao público será o que realmente vai transformar todo este esforço em vendas. Muitas vezes, a empresária sabe o que torna seu negócio especial, mas não consegue traduzir isso em palavras que conectem com seus clientes. Para que a comunicação seja eficaz, tenha muita atenção a estes pontos:
– Use uma linguagem simples e objetiva: sempre que possível evite termos técnicos que dificultam o entendimento do cliente. Use termos profissionais apenas se o seu público alvo exigir.
– Destaque benefícios, não apenas características: em vez de falar que um produto tem determinada tecnologia, explique como isso melhora a vida do cliente.
– Crie narrativas envolventes: contar histórias ajuda a tornar o produto mais atraente e memorável.
– Utilize depoimentos e provas sociais: mostrar a experiência de outros clientes aumenta a credibilidade da marca.
Olhar para a sua concorrência deve fazer você querer crescer e evoluir e não fazer você temer e paralisar. Em um mercado saudável você sempre terá concorrentes. Basta você decidir como será a sua performance: se a sua intenção é ser a opção mais completa do mercado, a intermediária ou a mais básica. Mas olhar para a concorrência é muito importante até para você saber para que direção o seu setor está caminhando.
Destacar-se da concorrência exige um olhar atento para os atributos do produto e uma comunicação eficiente. Quando a empresária compreende todos os detalhes do que oferece e transmite isso de forma clara ao público, ela fortalece sua marca e cria conexões mais profundas com os clientes. Dessa forma, o negócio cresce de forma estruturada e sustentável no mercado.
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