De acordo com uma pesquisa realizada pela psicóloga e economista Sheena Iyengar, autora do livro “A arte da escolha”, as pessoas costumam tomar cerca de 70 decisões em um dia comum. Isso vale para decisões complexas ou decidir que roupa vestir, o caminho para chegar ao trabalho e todas as tarefas que realizamos diariamente. Em média 50% dessas decisões são tomadas em 9 minutos ou menos e apenas 12% em uma hora ou mais. Entender o mecanismo dos gatilhos mentais e aplicar essa tática nas nas abordagens de vendas pode fazer a diferença na hora da negociação.
Quando se trata da decisão de consumo, há pouca literatura que define o melhor mecanismo para a escolha dos indivíduos. Sabe-se que no Marketing a “ancoragem” é um dos processos mais utilizados pelo seu efeito significativo e você provavelmente já foi conduzido por ele durante uma compra. A ancoragem acontece quando a pessoa no processo decisório encontra um valor de referência (âncora) para escolher qual rumo seguir. Essa âncora gera um efeito, mostrando que o primeiro número que ouvimos pode afetar significativamente como pensamos sobre os números posteriores. O processo acontece inconscientemente sem que percebamos que fomos influenciados pelos números anteriores. Estudiosos afirmam que isso se trata de uma armadilha numérica que pode ser muito útil para negociações. Na compra de um aparelho de TV novo, você pode ter visto que ele custava R$ 1.000,00 (mil reais) e agora está custando R$ 600,00 (seiscentos), tornando a TV uma excelente opção de compra, quando na verdade seu verdadeiro preço é R$ 600,00 (seiscentos reais).
Utilizar estratégias para que seu consumidor tome decisões baseadas na emoção pode soar desonesto, mas é a partir das dores e desejos dos indivíduos que a venda acontece. Compreender o comportamento do consumidor é fundamental para que o cliente saia satisfeito do estabelecimento e para o aumento das vendas.
Referências:
Iyengar, Sheena. A Arte Da Escolha. Editora Unicult, 15 maio de 2013.
Luppe, M. R., & Angelo, C. F. de. As decisões de consumo e a heurística da ancoragem: uma análise da racionalidade do processo de escolha. RAM. Revista De Administração Mackenzie, dez 2010. Disponível em aqui. Acesso em 23 jan 2023.
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