Eu não consigo vender!!!!
Quando você fala do seu produto ou serviço o que você costuma falar primeiro?
O que faz? Como faz? Ou por que faz?
De acordo com um estudo de Harvard, de 85% a 95% do processo de decisão de compra está relacionado às emoções.
Existe uma teoria do círculo dourado, que na verdade é uma metodologia que foi desenvolvida pelo Simon Sinek que ajuda a entender melhor sobre isso e também consegue gerar mais valor no seu processo comercial.
A metodologia do Círculo Dourado aborda as seguintes perguntas: “Porque”, “como” e “o que”.
Ou seja: “por que você faz?”. “Como você faz?”. “O que você faz?”.
Simon descobriu que a maioria das pessoas foca no que faz e como faz, mas esquece do porque faz.
O porque é a razão da existência da organização. É dessa forma que nos conectamos com os nossos clientes, pois provocamos o engajamento do cliente.
Sabe a missão da empresa? É isso!!! Qual o seu propósito? Por que você faz o que faz?
Para ficar mais fácil vou trazer um exemplo prático. Busquei uma empresa bem conhecida o Magazine Luiza.
O propósito ou a missão da Magalu é: “Ser o grupo mais inovador do varejo nacional, oferecendo diversas linhas de produtos e serviços para a família brasileira. Estar presente onde, quando e como o cliente desejar, seja em lojas físicas, virtuais ou online. Encantar sempre o cliente com o melhor time do varejo, um atendimento diferenciado e preços competitivos”.
Depois que entendemos o propósito é quando vamos entender como fazer para atingir esse fim, ou como eu vou fazer para que a missão se cumpra.
Ou seja, eles precisam ser inovadores, atender e encantar a família brasileira, onde quer que ela precise.
Perceba que para atender essa missão o negócio não é só vender, mas sim conquistar seu cliente de forma que ele compre e compre sempre!
Como fazer isso? Como chegar onde o cliente está? Como ser inovador e ter bons preços? Com organização, transparência, metodologia, processos, pessoas capacitadas e treinamento constante.
É isso que vai garantir que tudo que o cliente comprar será bom, com preço justo e devidamente entregue.
Então o que fazer para isso acontecer? Precisa organizar a empresa, ter pessoas certas nos lugares certos de forma a garantir que os produtos irão atender as famílias com inovação, bom atendimento, bom preço e em qualquer lugar.
Tudo gira em torno da missão!
Vamos para mais um exemplo: se por um acaso você resolve abrir uma empresa para treinar atletas para o “Ironman”, como você venderia esse serviço?
Quando você for vender esse serviço é importante entender os benefícios do que está vendendo. Na verdade, o seu cliente não quer saber da parte técnica, mas sim dos benefícios e das vantagens que isso irá lhe trazer.
Então, nesse caso, fale da missão do seu negócio (me inspirei no google para trazer essa missão):
“Desenvolver o atleta de forma organizada, transparente e com qualidade de maneira a contribuir para maior e melhor visibilidade nas provas do “Ironman”. Trabalhar na construção de processo contínuo de desenvolvimento sustentável para a capacitação, orientação e segurança dos atletas, técnicos, dirigentes e profissionais do esporte”.
Use o propósito como como fator emocional, mostre os benefícios. Depois que você ganhar a atenção do seu cliente, explique “como” você vai fazer para solucionar o seu problema, fale da equipe técnica e não esqueça do “o que” seu método irá lhe ajudar para alcançar isso, como por exemplo esse método irá preparar seu cliente para participar da primeira prova em seis meses…
Ficou mais fácil? Espero que sim!
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