Compreenda o comportamento do seu consumidor
Ricardo mudou-se com sua família de Joinville, em Santa Catarina, uma cidade relativamente pacata e com aproximadamente 700 mil habitantes, para a grande São Paulo, mais precisamente para o bairro Jardins. Logo nas primeiras semanas, presenciou um assalto muito próximo de sua casa, o que deixou sua esposa abalada pois, não era uma situação comum em sua cidade natal. Imediatamente, Ricardo trocou seu carro por um modelo mais alto, que parecia transmitir mais segurança, e começou a estudar a possibilidade de blindá-lo. Sua esposa passou a utilizar apps para realizar as compras da casa a fim de evitar o deslocamento no bairro. Seu filho mais velho queria muito um iPhone de aniversário, mas Ricardo decidiu que compraria um telefone de menor valor, preocupado com um possível assalto e perda desse bem. Estas foram algumas das atitudes e decisões da família após a mudança para São Paulo, demonstrando que os fatores demográficos, psicográficos e comportamentais podem determinar o comportamento de consumo, motivação e escolhas da pessoa.
Empresas que promovem estratégias relacionadas ao comportamento do cliente, precisam se adequar constantemente às mudanças para que seu planejamento de ações de marketing seja efetivo. Para desenvolver tais estratégias, é imprescindível formar o público-alvo de seu serviço ou produto, além da persona. Para compreender como Ricardo poderia fazer parte do público-alvo de uma empresa que blinda carros, por exemplo, o público seria composto por homens de idade entre 40 e 50 anos, casados, morando na região do Jardins em São Paulo, com renda mensal a partir de R$ 20.000,00. Ou seja, faixa etária, etnia e sexo, renda familiar, posição geografia, bens de consumo e escolaridade são algumas das características que determinam o público-alvo. Já a construção da persona seria muito mais específica, incluindo parte da rotina de Ricardo, como as escolhas que sua família faz cotidianamente, os momentos com os filhos e seus gostos pessoais. Neste caso, usam-se as experiências do cliente, a forma como enfrentam problemas, estilo de vida, crenças e atitudes. Desenvolver a persona ante uma ação de marketing é efetivo e vantajoso, pois nicha um segmento e promove uma comunicação singular, tocando nas dores e nos desejos do cliente, tornando o processo de compra muito mais eficiente.
Sendo assim, é importante conceber que antes de consumir um serviço ou produto, o consumidor consome informação. Através dela, tocam-se nas dores e desejos do cliente. Baseando-se nisso, no caso de Ricardo, a empresa que blinda carros poderia utilizar a seguinte comunicação: “Você não precisa mudar sua rotina para se sentir mais seguro, utilize a blindagem xyz em seu veículo”, ou, “Mantenha sua família segura, blinde seu veículo”. Conhecer o comportamento do seu consumidor, facilita para que sua provoque e envolva seu cliente na hora da decisão de compra.
Referências:
RUIZ, M. Como criar uma persona no Marketing Imobiliário. Disponível aqui. Acesso em: 17 maio. 2023.
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