Dona Maria tinha amado o sabonete de framboesa e pimenta vermelha que sua neta havia comprado pela internet no Natal. Há tempos ela procurava uma consultora da Natura para fazer seu pedido, mas devido à rotina e pouca experiência com o varejo digital, ainda não tinha encontrado uma maneira de comprar o sabonete. Passando um belo dia em um shopping novo perto de sua casa, eis que ela encontra uma loja da Natura. Imediatamente, dona Maria entra e se encanta não apenas por aquele sabonete, mas por tantos outros tão deliciosos. Naquele dia, ela saiu feliz da vida e muito satisfeita por ter encontrado o produto que buscava há tempos.

Casos como o de dona Maria acontecem com frequência. Percebendo que direcionar as vendas para um ou poucos canais de marketing poderia ser ineficiente para o faturamento da marca, a Natura decidiu ousar nos últimos anos. Logo que iniciou suas operações, utilizava o canal de venda direta, modalidade de venda feita pelas consultoras, utilizando catálogos como recurso, dando total autonomia para as mesmas visitarem seus clientes sem a necessidade de uma loja instalada. Com o crescimento súbito do digital, a marca percebeu a necessidade de se adequar ao novo modelo de consumo, passando a utilizar o marketing direto por meio do varejo eletrônico. Até então, a empresa era caracterizada por não possuir lojas instaladas, porém, no final de 2017 houve uma ampliação em seu canal de marketing, adotando como um dos canais, o modelo de franquias, aumentando seus ganhos e expandindo ainda mais a forma como o produto chega ao cliente, alcançando então muitas Marias.

Utilizar o canal híbrido, conhecido como multicanal, pode gerar conflito entre os membros. Entretanto, esse é o tipo de conflito necessário para o crescimento de uma companhia, visto que, quanto mais canais disponíveis, maior a chance do produto chegar até o consumidor e melhor a experiência para o mesmo. Para que a disputa se mantenha saudável para o negócio, é imprescindível que cada canal seja gerenciado separadamente. Quanto a isso, a Natura tem feito um trabalho impecável, gerando mais operações e ampliando seu status no mercado. Baseando-se nos mais renomados especialistas em vendas, como Neil Rackham, por exemplo, a marca Natura enxergou a importância de compreender a mente do consumidor e utilizar a melhor estratégia para cada um deles.

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Referências

RIBEIRO, Adir. Como minimizar os conflitos entre os canais de vendas. Revista Exame, 05 de agosto de 2014. Disponível aqui. Acesso em: 07 de novembro de 2022.

RACKHAM, Neil. Alcançando excelência em vendas – Spin Selling. M. Books, 01 de janeiro de 2008.